Qısa izah

Marketplace — maliyyə tranzaksiyası məqsədilə təklif və tələb tərəfləri birləşdirən platformadır.

Marketplace-lər bir qayda olaraq, məhsul və ya xidmət təqdim etmir, əlaqə yaradan vasitəçi olur.

Klassik marketplace-lər: turbo.az, tap.az, bina.az, uber, bolt, bolt food, wolt, brendfoni.com.tr, 166.az, aptekonline, gro.az.

Marketplace olmayan biznes misalı: Park Cinema App (xidmətin təmin edilməsi prosesinə tam nəzarət) və ya istənilən bank app-i.

Bazar rəvan şəkildə işlədikdə, təklif (restoranlar, evlər, sürücülər) tələbata (müştərilər, turistlər, sərnişinlər) uğurla xidmət edir. Ancaq marketpleysi yeni işə saldığınız zaman nə təklifiniz, nə də tələbiniz var. Erkən mərhələdə qeyri-trivial “toyuq və yumurta problemi” yaranır. Qarşı tərəfin nümayəndələri gəlməmişdən əvvəl bazar tərəflərindən birini platformanıza gəlməyə inandırmalısınız.

Məsələn, əgər siz hələ restoranları cəlb etməmisinizsə, yemək sifariş etmək istəyən müştərinin tətbiqinizi yoxlaması üçün heç bir səbəb yoxdur. Eynilə, müştərilər tətbiqinizdən istifadə etmədən restoranların platformanızla inteqrasiyaya vaxt ayırmağa həvəsi yoxdur.

Bu məsələdə əsas 4 addım izlənilir:

1. Marketplace bazarının məhdudlaşdırılması
2. Hansı tərəfdə (təklif ya tələb) fokuslanma qərarı
3. İlkin təkliflərin cəlb edilməsi
4. İlkin tələblərin stimulyasiyası

Marketpleysi işə salmaq üçün startda bazarın məhdudlaşdırılması kritik istifadəçilər kütləsinə daha tez çatmaq üçün edilir.

Bu kontr-intuitiv görünə bilər, artım potensialını startda niyə limitləyəsən ki?! Ancaq təcrübə onu göstərir ki, böyümək üçün ən yaxşı yol — kiçikdən başlamaqdır.

Əsasən 2 növ məhdudlaşdırma həyata keçirilir

a) Coğrafi (Məs., Wolt və Bolt Food ancaq Bakı, Sumqayıt, Gəncədə fəaliyyət göstərir)

b) Kateqoriya əsasında (Məs., 166.az yeni başlayanda ancaq yükdaşıma xidməti təklif edirdi)

Əgər xidmət fiziki dünyada görüş nəzərdə tutursa, limitləmə əsasən coğrafi olur, digər hallarda isə kateqoriya.

Ok. Bazarı limitlədikdən sonra marketpleysin hansı tərəfində fokuslanacığınızı təyin etmək lazımdır.

Əksər uğurlu marketpleyslər erkən etaplarda öz resurslarını təklifin formalaşma və inkişafına yönəldirlər.

Bu yanaşmanı edənlər təklifin təbii yolla tələbi formalaşdığını və ya “ağızdan ağıza” yayılmanı müşahidə etmişdilər.

Məs., Qida çatdırılmasında restoranlar özləri tələbi artırırlar, çünki onların brendi var və onlardan yemək sifariş etmək istəyən müştəri bazası var.

Bəzi az hallarda isə çətinliklər tələb tərəfdə olur.

Məsələn., 166.az hər növ xidmət təklif edir və bu xidməti təmin edərək, qazanc əldə etmək istəyən bir çox adam var, ancaq burada öz sözünü güvən deyir. İlkin etaplarda insanlar güvənmir, “Evin içini tanımadığım adama necə əmanət edim?!”

İlkin təkliflərin cəlb edilməsi.

Burada əsas məsələ cəlb etmə kanallarının minimum olmasıdır (2 kanal). Bu təbii ki, bütün məhsullara aid deyil, ancaq əksəriyyət belə edir. Əsas nəticəni 1 və ya 2 kanal gətirəcək. Bu kanalları tapmaq və onlara fokuslanmaq lazımdır.

Kanallar:

1. Birbaşa satış
2. “Dostunu gətir, endirim/hədiyyə qazan” yanaşması
3. Mövcud reklam platformalarından istifadə
4. Subsidiya və ya reallığımızda “tanışlıq/tapşırıq”
5. Müxtəlif tətbirlər və s.

İlkin tələblərin stimulyasiyası

Biznesin davamlı olaraq böyüməsi üçün bir vaxtda artıq tələbin də artması lazımdır.

Burada əsas 3 göstərici var:

1. Təklifi cəlb etmək asandır — məsələn sürücülər çox tərəddüd etmədən bolt/uberi yukləyir.
2. Təklif kifayyət qədər tələbdən çoxdur.
3. Məhsulun verdiyi dəyər hələ istifadəçi üçün bəlli deyil.

Kanallar:

1. Ağızdan-ağıza — sürücülər bir-birlərinə çayçıda və ya boş vaxtı app haqqında danışır
2. Təklif tələbi stimulyasiya edir — Restoranlarda Wolt və ya Bolt Food-dan sifariş edə bilərsiniz kimi elanlar.
3. SEO- adətən google edən adam məhsulu almağa daha yaxındı, nəinki fb və ya instagramı scroll edərkən reklamı gördükdə.
4. PR
5. “Dostunu gətir, endirim/hədiyyə qazan” yanaşması

Fikir versəniz təklif tərəflə tələb tərəfin cəlb etmə kanalları ardıcıllıq olaraq fərqlidir. Bu ondan irəli gəlir ki, bu tərəflərin maraqları bir az fərqlidir. İkinci bir məqam isə tələb tərəfin cəlb edilməsi üçün daha artıq sayda kanalın istifadə edilməsidir (3 kanal).

Növbəti etap olaraq nə gəlir soruşsanız, deyərəm ki, miqyaslanma, ancaq o da ayrıca bir araşdırma mövzusudur. Zənnimcə miqyaslanmadan öncə Product Market Fit tapmaq və hətta həqiqətən marketpleys olub/olmadığımızı bilməliyik.